ag九游会联行2023年“破圈”打造的《川见》系列访谈 ，引起了业内业外的广泛讨论。
与此同时 ，我们此前提倡的“招商局长直播运动” ，热度仍在延续。
所以 ，我们特别选取关注度极高的一期 ，整理了徐州经开区招商效劳局局长——史周华的万字招商经验 ，希望对各人有所资助。
招商引资的实质是销售
想成为招商引资的业务妙手 ，首先要认清招商引资事情的实质。凭据我个人的理解 ，招商引资的实质就是销售。
张五常先生一经说 ，中国经济生长是因为各个都会的地区竞争 ，地区竞争把每个都会酿成了外地的运营效劳商 ，把书记和市长酿成了这家企业的董事长和总经理。
自然而然 ，招商人员酿成了企业的销售人员 ，只不过我们的产品是都会的经济地舆空间资源、政务效劳和营商情况这些软性的产品 ，而不是能够看得见、摸得着的产品。
这种笼统的产品被投资者以投资的形式进行购置 ，发动了就业 ，创立了税收 ，也就是都会爆发了效益。
既然我们明确了招商引资事情的实质是销售 ，怎样做一个优秀的销售人员？市面上已经有许多的书籍 ，另有自媒体的民众号 ，都可以供我们学习。
我个人觉得从个人形象、知识储备、谈吐作风、谈判技巧等等这些技术能力 ，都是可以直接通过学习来提高的。
可是由于招商人员经常面临一个综合的、庞大的情况 ，每个人的兴趣又纷歧样 ，需要弥补、学习的内容也纷歧样。我们可以选择自己感兴趣的 ，感受自己需要弥补的来增强学习。结果这样的学习补强之后 ，才算是具备了成为招商引资事情妙手的基本素养。
成为招商引资事情妙手的路径
——激情、思路、步伐
成为招商引资妙手 ，我个人觉得要害是这六个字：激情、思路、步伐。
1. 事情激情
首先 ，做招商是需要激情的。
真正的招商妙手 ，对自己的事情要有一种热爱 ，那种被动的接受领导指派的事情方法 ，是做欠好招商的。
各人都说：招商引资天下第一难、招商引资是一门艺术 ，都上升到艺术了。那么 ，招商人员究竟该怎么做呢？
我们要在具备基本技术的情况下 ，靠临场发挥来调动自己 ，把艺术演出发挥到极致。有的歌手擅长现场演出 ，有的歌手只能在录音棚正常发挥 ，这就是临场发挥的问题。
其拭魅招商人员每天都在临场发挥 ，这种临场发挥就是在发挥艺术感 ，调动客商的情绪。
所以 ，招商人要向客商展示不是个人的形象 ，而是一个综合的、动态的形象 ，要把外地的人文关系、工业基础、政务效劳、营商情况 ，像投影一样投射在招商人员的身上。
只有富有激情的招商人员 ，才华真正调动起客商对外地的兴趣。人的激情 ，同时也代表了外地经济生长的活力。
因为投资者都是二次创颐魅者 ，谁愿意在死气沉沉的创业情况里面去创业呢？
做招商引资事情 ，如果自己带不来这种活力 ，缺乏这种激情 ，怎么可能吸引客商落地到外地呢？所以作为招商人员 ，我们就是外地营商情况的一个投影——我们有活力 ，营商情况也是有活力的。
2. 事情思路
事情思路分两个层面。
第一个是战略层面的思路。事情时间不长或者职级不高的招商人员 ，可以去学习外地的“十四五”计划、政府事情报告 ，以及领导在经济事情集会、招商集会上的讲话。
这里其实就包括了最主要的思路 ，完全可以直接照本宣科的搬过来。不过要把它逐步地消化 ，酿成自己的工具。
第二个是业务层面的思路 ，有四个办法。
首先我们要对所在的园区有一个基本了解。园区包括种种各样的资源 ，包括工业资源、配套资源 ，所有细分领域的信息 ，我们都需要做一个详尽的研究。
好比 ，我们的空间结构？工业计划？我们或许是什么区位结构这些项目？这些工业又有哪些细分内容？都是需要了解的。
其次 ，我们要对接触到的项目信息有一个基本的判断。我们每天都会接触到种种各样的项目信息 ，没有基本判断会浪费许多时间。
好比说我们接触到了许多项目 ，它是假投资、真推销 ，打着投资的旗号在外地设立一个子公司 ，但企业并不会落地生产 ，可能只是一个销售处 ，希望政府能提供一些所谓的政策倾斜 ，资助他垄断外地的市场 ，这会对外地造成排他性竞争。
从营商情况来讲 ，这会造成一种伤害。其次这种业务它也做不大 ，对招商人员来讲是没有意义的。
我们要对招商引资项目的市场规模有一个判断。平时经常接触一些客商 ，总会描绘美好画卷 ，张口就是10亿、50亿、100亿 ，甚至上千亿。并且从他们的言谈举止来讲 ，似乎方方面面的资源都很厉害 ，可是真正到了提供项目实质性信息的时候 ，就会发明他在吹捧 ，在忽悠。这种吹捧和忽悠 ，如果在前期有一个基本判断 ，就能够节省许多的时间。
可是也有人会讲 ，说万一这个信息是真的 ，那么不就亏损吃大了吗？其实我个人觉得 ，对项目可以做四个条理的判断。
这四个条理划分是效劳、产品、平台和生态 ，通过这四个条理的判断 ，就可以判定自己有没有错过好的项目。
第一个条理 ，效劳类的项目。一般面向比较有限的空间市场 ，由于市场空间有限 ，所以投资规模不可能很大。如果市场的每年的营收是3000万 ，他一下子投3个亿去挣这3000万 ，这是不太现实的 ，就说明它的投资规模是有水分的。
并且有些项目要跟外地的龙头企业做一个共生 ，这种共生 ，你做它的配套商最多也就是千万级别的市场 ，销售规模过亿就已经是很是好了。这类的项目信息比较容易获得 ，许多地方不是绝对不需要。
这类项目比较适合招商人员作为入门级项目来练手。因为做招商引资事情有一个循序渐进的历程 ，可以先谈这些效劳类的项目 ，因为这类项目相对好谈 ，需求条件也不会太高 ，不会特别庞大。
第二个条理 ，产品类的项目。又分公共产品和小众产品。公共产品的话 ，目前在中国险些所有的产能都已经饱和、过剩了。可是公共产品市场规模比较大 ，也许真能碰到一些公共产品的扩产时机。但事实上 ，招商人员经常接触的都是一些小众产品。
小众产品的市场规；旧弦彩乔蚣镀鸩。如果他跟你讲这个市场有100亿 ，只能嗣魅这个领域是可以抵达100亿的 ，但作为这家企业来讲 ，它很难抵达100亿。通常也就是亿元营收 ，凌驾10亿元都很难了。
我们在这种项目上对企业要有一个判断 ，如果它的营收已经过亿了 ，基本上它就具备再次扩张的时机了。它有可能从亿元级的企业向5亿元、10亿元的企业级别迈进 ，这个时候它会做一个量的扩增。比较容易鉴别的 ，也是招商人员最容易谈判乐成的。
第三个条理 ，平台类的项目。由于阿里巴巴、马云的关系 ，我们知道了平台这个看法 ，所以特别是互联网企业 ，经；崂锤颐墙舱庑┢教ɡ嗟南钅。
平台类的项目 ，市场规模确实都是百亿起步 ，甚至能抵达千亿级别。好比手机行业就是平台类的项目 ，市场规模有3000亿 ，所以能够容纳大宗的零部件企业、整机企业、配套企业。如果有人跟你讲 ，一个产品不是各人每人都有的 ，它就很难形成平台集结 ，所以平台级的企业也是要进行一个鉴别的。
第四个条理 ，生态类的项目。建立生态是所有大型企业梦寐以求的目标 ，这实际上就意味着一种自然垄断。韩国的三星 ，它就垄断了韩国人种种各样的生活需求。香港的李嘉诚 ，他也垄断了香港人种种各样的需求 ，它的实质上就是一种生态。
可是这种项目我认为它作为企业总部也好 ，它作为企业生态圈的一个焦点也好 ，不太可能游离到北上广深之外的都会。特别是需要有巨大生态条理的企业 ，它的边沿圈层有可能落户到二线都会、三线都会 ，甚至四线都会 ，最典范的就是新能源汽车。
因为汽车市场规模很大 ，或许是3万亿 ，它可以养活许多企业。这些企业既有高精尖的发动机、电机、电控、芯片 ，也有看起来不那么高精尖的 ，好比一些塑料制品、汽车装饰件。可是这些又是我们老黎民在买车的时候自然而然会消费的 ，所以在这个领域的市场 ，绝对是生态条理。
如果有人跟你讲生态 ，它跟汽车相关 ，它跟手机相关 ，你还可以信。如果他跟这两个最集中的领域都不相关 ，他谈生态基本上就是吹捧。所以我们就可以鉴别失事情中接触的项目或许是什么条理 ，投资规模或许有多大 ，我或许支付多大的精力 ，需要支付多大的条件。
关于我们招商引资的老手来讲 ，对项目有了基本判断之后 ，许多的困惑就迎刃而解了 ，就知道下一步怎么谈了。这就进行到最后一步 ，要对项目的目标有工业地图。
已往我们讲招商引资往往是等着客商上门 ，然后跟人家谈 ，坦白说那个时代可能从90年代的时候会有 ，2000年代的时候也会有。可是现在到了2020年代之后 ，绝对不会有了。
已往各人的工业生长是量的自然扩增。你只要有空间 ，你只要有条件 ，各人都会进行自然性的扩张。现在不可 ，现在所有的行业 ，头部企业集中都已经实现了 ，这个时候尾部的企业去做扩张 ，难度颇大。
头部的企业确实会有扩张的需求 ，我们怎么找？我们要对我们所在的细分领域来进行工业研究 ，去找到这些头部企业。
通太过析判断头部企业的工业扩张需求 ，再结合外地的空间资源 ，筛选出来需要做的细分领域 ，然后画出一张工业链招商地图 ，最后凭据招商地图去按图索骥 ，主动出击 ，这样才可能有所收获。
举个例子 ，工程机械行业是各人都耳熟能详的工业。徐州是工程机械最厉害的都会 ，在徐州除了大功率发动机 ，其他所有的零部件都可以在外地配套。这对招商人员来讲 ，似乎陷入了一个瓶颈 ，在外地都能配套了 ，招商引资招谁呢？
我们一开始也有这个困惑 ，厥后我们就通过梳理工业地图 ，瞄准工程机械世界前20强 ，来开展整机和零部件的剖析 ，就会发明在门路机械、建筑机械、矿山机械、石油机械、海工机械 ，甚至农业机械 ，各个领域当中 ，其实另有大宗的整机厂 ，它保存着一些先天缺乏。好比它的地区结构、产能运输半径、物流本钱 ，都保存缺陷。要弥补这些缺陷怎么办？它可能真的是需要在适合它的地方去新设一个厂 ，徐州就是适合它的地方 ，我们就会创立条件去引导它到徐州来设一个厂。
同时 ，一些需要实现国产替代的零部件 ，我们现在还没有。好比液压件、旋转油缸 ，这些工具看着很小 ，市场也不大 ，可是这些工具它就只有德国人、意大利人他们能做出来 ，中国人就做不出来。
中国已往做不出来 ，不代体现在做不出来 ，已往不做的原因是因为这个市场比较小。现在市场有了 ，我们就可以做了 ，我们的产量放出来了。这些零部件在德国 ，在欧洲 ，他们可能就会愿意到中国来设厂 ，因为中国的市场规模足够大。
如果我们不去主动找到这些零部件企业 ，指望他们主动到中国来投资 ，时间就会很漫长。我们有针对性地给他们发个电子邮件 ，进行接洽 ，就会爆发意想不到的效果。
好比说丹佛斯的液压件是世界第一流的 ，中国也有相关的液压件 ，像恒立液压等等这些知名企业。可是丹佛斯公司已往历来就不知道 ，中国徐州有工程机忻魅招商引资的这种需求。厥后我们接洽之后 ，他觉得挺好的 ，到徐州生长很不错。
就是说任何一个成熟的工业 ，它总归会随着当下电气化、智能化领域的技术提升 ，获得新的生长时机。这些生长时机就是投资时机 ，也是我们招商引资的事情时机。
好比当下我们三电以新能源体系 ，新能源车 ，包括新能源商用车和乘用车体系为代表的工业升级的一个热点 ，这个里面不管是电机、电控照旧电池 ，三电领域 ，都有许多大宗的首创型企业。
这些首创型企业一旦替代了古板企业的供应链 ，进入到供应链之后 ，它关于工业的生长是有一个扩张性的 ，这个是我们地方弯道超车的一个很重要的时机。这些都要随时更新到我们的招商地图上。
3. 事情要领
邓小平同志说 ，不管黑猫白猫 ，抓到老鼠才是好猫。
想成为地方政府、工业园区的招商妙手 ，激情再高 ，思路再好 ，照旧要想步伐吸引优质项目落地。
向内挖掘
延伸头部企业工业链条
制造业是所有地方的招商引资重点。国民经济进入后工业化时期 ，生长动力不再是纯粹依靠资源投入进行量的扩增 ，而是向科技要增量 ，向工业链构建竞争优势来要增量。
广东许多沿海的企业都开始向越南、马来西亚转移了 ，但海内许多专家并不担心。为什么不担心？因为外洋没有良好的工业生态 ，没有良好的工业链配套。
中国的工业经济已经具备了良好的工业链配套 ，它呈螺旋形不绝自我增强。所以我们要锁定好外地的龙头企业 ，延伸龙头企业的工业化链条 ，进行工业领域的细分。
需要特别注意的是 ，我们的工业链究竟是串联的照旧并联的。好比生物医药的工业链就是并联的 ，上下的联动性比较小。
有些工业它是串联的 ，第一道工序、第二道工序、第三道工序 ，最典范的光伏 ，现在是许多地方的招商引资重点偏向。重新能源的多晶硅的硅片 ，从铸锭到切片 ，到拉晶 ，到后期形成组件构建电池 ，因为它量足够大 ，所以每一道工序它都能有一些规模很大的企业 ，这就是一个串联的企业。
找到了上游 ，自然而然向下游延伸。抓住了中游 ，自然而然地向上游和下游拓展。所以工业链知识是很是需要学习的。
向外拓展
延伸一流资本招商触角
现在好的项目 ，如果在注册制配景下还没有被资内幕中的话 ，那么这个企业是不是真的有美好的前途 ，是要打一个问号的。
我们相信 ，好的项目一定会被资本挖掘到 ，同时许多地方现在也把工业引导基金作为招商引资的重要手段了。
作为优秀的招商人员 ，不但要做好本职事情 ，还要把自己成为一个优秀的投行经理 ，盯住一流的资本的动向去寻找优秀的项目。
甄别优秀项目不但要着眼当下 ，更要着眼未来。我们自己的能力有限 ，就要借助资本的慧眼 ，透过令人眼花缭乱的种种信息 ，寻找到真正有前景的好项目。
究竟给钱才是真爱。如果资本讲这个项目我投了 ，需要一个地方来落地 ，你来协助我做投后效劳。这样的项目 ，只要跟我们的工业计划一致 ，就应该绝不犹豫地招引。
向攀附登
延伸专业专注招商本事
今天的招商引资事情如果还停留在卖地、收房租的条理上 ，是远远不敷的。
我们需要一位招商人员选一个细分领域 ，深入研究 ，同时积累行业人脉 ，熟悉专业领域的生长动向和生长纪律。这样遇到对应行业的优质企业来我们交流的时候 ，他和我们聊得通 ，才会对我们感兴趣。
招商人员的专业能力强 ，才华吸引到优质项目。因为客商会认可优秀的人 ，选择过来投资 ，就是把事业托付给我们。所以我们要不绝向攀附登 ，延伸专业专注的招商本事。
总结一下 ，想成为招商引资的妙手 ，简单来说就是六个字：激情、思路、步伐。
优秀的招商人员首先要饱含激情 ，才华够形成好的事情思路 ，思路正确了 ，自然就有解决困难的步伐。都嗣魅招商引资是天下第一难的事情 ，但我相信激情、思路、步伐会让招商引资事情不再困难。
