一天之内 ，苏州一家生物医药企业接待了三个开发区的招商领导。午饭时 ，企业在酒店定了三个房间 ，董事长、董秘和总经理巧妙专场、来回作陪。其实各人也都知道 ，隔邻坐着的就是竞争敌手。
不知为何 ，这个多方争夺的项目并未落地在任何一个开发区 ，照旧留在了苏州。
经历漫长隆冬之后 ，生物医药工业重燃希望之火 ，再度成为各地争夺的焦点。
不但市委书记纷纷出马 ，到生物医药工业高地——上海、苏州考察项目 ，连乡镇一级政府都对生长生物医药工业跃跃欲试。
有口号 ，更有真金白银。
深圳组建千亿级工业基金群 ，西安推出千亿重点工业链基金群 ，浙江设立500亿超等工业基金 ，广东建立2000亿母基金……这些工业基金中 ，生物医药都是重点投资领域。
但生长生物医药工业 ，更像跑一场马拉松：
找项目并不难 ，但将其精心挽留并且培养壮大 ，则是一段无比漫长的征途。
《川见》第2期走进广东医谷 ，深度探寻“生物医药工业生态打造“话题。两位嘉宾围绕行业痛点展开交流 ，带你走进生物医药工业的幕后故事 ，险些全都是脱水硬核干货。
产颐魅招商战 重塑招商人
前些年 ，生物医药在地方政府的工业计划中经常被冷落 ，尤其是中西部地区。
招商人员挖掘项目时 ，面对生物医药企业总是显得犹豫不决。他们大多还在研发阶段 ，没有进入销售环节。上海、苏州可以为他们提供土地和资金 ，还不要求立即爆发税收。可是关于其他地方 ，特别是中西部地区来说 ，引进一家很长时间都不可爆发税收的企业 ，有些不切实际。并且与古板制造业相比 ，生物医药企业能够提供的就业时机实在有限。
情况在2018年有所改变：
港交所修订主板上市规则 ，允许未有收入、未有利润的生物科技公司上市。
资本市场的大门已经洞开 ，反应迅速的地方开始投资一些有潜力的生物医药公司 ，虽然企业短期难以盈利 ，可是陪同公司生长、上市 ，反而能从中获得更大的资本红利。
那时候 ，一个没有任何研发结果的归国博士 ，凭借行业配景就能轻松融到几千万美金——类似的例子比比皆是。
与此同时 ，各地开始掀起"药谷建设狂潮" ，生物医药工业园区拔地而起 ，意欲与上海张江、苏州BioBay相提并论。
抢项目 ，也爆发在这股狂潮中。
一位招商人员回忆 ，自己一经给一个项目提供了相当诱人的优惠条件：供地+设备补贴。但另一家园区也盯上了这个项目 ，直接允许“代建厂房”。毫无保存的大手笔 ，瞬间改变了局面 ，即将签约的企业最终投入了对方的怀抱。
苏州一家生物医药企业则在一天之内接待了三个开发区的招商领导。午饭时 ，企业在酒店定了三个房间 ，董事长、董秘和总经理划分在三个房间来回作陪。其实各人也都知道 ，隔邻坐着的就是竞争敌手。
但最终 ，这个备受追捧的项目并未落地在任何一个开发区 ，照旧留在了苏州。
为了便当挖掘项目 ，一些省市甚至在上海张江、苏州BioBay设有招商办公室 ，招商人员伺机而动。
反过来 ，为了制止“被挖” ，这些成熟的园区也会以一种“微妙的方法”提醒明星企业：未经同意 ，不得接待外来招商人员。
招商引资的竞争日益猛烈 ，甚至已经形成了一条有序的链条。一线都会出国掘金 ，二三线都会则围猎海内的龙头工业园区。
这种状况 ，只懂政策的招商人员已经无力应对 ，必须成为半个专家——
只有精通生物医药行业生长状况 ，了解龙头企业运营情况、市场渠道漫衍以及项目背后的科学原理 ，才有时机乐成拉拢项目。
二三线都会的“逆袭”时机
如今 ，不少地方政府都把生物医药视为引领外地工业转型升级的重要偏向。
以前 ，工业生长偏重于规模 ，建厂房、买设备、扩大产能 ，以此降低本钱、占领更大的市场。然而 ，古板制造业的市场已然饱和 ，规模竞争只是一种底层的价格战 ，难以筑起坚实的防地。所以 ，转向人均产值和科技含量双高的高质量生长 ，是一定趋势。
可是 ，比上海、苏州入局晚了至少十年的二三线都会 ，如何脱颖而出呢 ？
抢先承接生产制造环节 ，是许多地方的配合选择。虽然仍属于加工制造 ，可是其亩均税收孝敬已经能抵达古板工业的数倍以上。
之所以要“抢先承接” ，是因为一线都会也不肯意放弃生产制造环节。
好比上海今年年初就重点安排 ，“要抓紧建一批高标准的切合生物医药需求的厂房和楼宇 ，一定要让厂房和楼宇等着企业 ，而不是说企业来谈了以后 ，楼还没造好。”
就连用地本钱极高的上海 ，也不肯任由生产制造环节项目流失。这意味着：加入这场产颐魅争夺战 ，必须提供更多附加值。
许多二三线都会或者县级招商部分造访企业时 ，对方有时可能连这个地名都没听说过。再者 ，由于财务收入相对较低 ，工业基础相对薄弱 ，其工业配套设施、影响力和吸引力与那些成熟的医药园区相比也尚显逊色。这些都导致了高端人才、项目引进困难。
一位二线都会的招商人员透露 ，外地有一家药企 ，迫切需要一笔帮助资金 ，申请了很久都没拿到。不是外地不重视 ，而是缺乏效劳早期项目的创投情况。企业厥后迁到苏州 ，轻松拿到1000万创投基金 ，不但解决了现金流问题 ，还收获了信用背书。
二三线都会确实不太有优势 ，但他们有更迫切的转型升级需要 ，在这场产颐魅争夺战中 ，它们拼抢的势头反而更强。
好比 ，申报国家重点项目以获取政策支持。
新政策的出台可能会引起工业花样的重组 ，也会带来新的机缘。而这些机缘对每个地方都是公正的 ，事在人为。
纵然有政策推动 ，但能否乐成引进项目 ，还得看招商人员的灵活发挥。
作为招商人员 ，要与企业坚持常态化相同 ，倾尽全力突破信息孤岛 ，洞察企业所需 ，了解上级偏向 ，起到穿针引线的作用。
如果仅仅被动应付事情 ，缺乏主动效劳意识 ，只能眼睁睁看着好项目流失 ，招商人员必须从思想上成为企业的合资人 ，这很重要。
话说回来 ，有些在一线都会掀不起浪花的小项目 ，到了二三线都会反而有时机成为明星企业 ，获得更多的资源倾斜。这也是当下生物医药招商战中的不争事实。
坐在办公室 想不出好政策
招商引资的“抢”字诀 ，简直解决了“引凤”的问题。但这些被抢来的企业 ，之后往往会泛起一定水平的回流。
这让许多招商人员很是头疼。
究竟如何打造生物医药工业生态 ，把企业引进来 ，且留下来 ？
围绕“生物医药工业生态”的话题 ，本期《川见》从行业交流、人才政策、融资支持等方面出发 ，分享了较为落地的经验和案例。
有些工业园区仍然挥舞着老一套的优惠政策 ，把土地资源、财务补贴一股脑喂给嗷嗷待哺的生物医药企业。比及财务紧张时 ，才发明随口给出的允许已经很难兑现。
地方能不可给政策 ，不是取决于政策一开始写得多悦目。好比苏州BioBay会凭据企业需求 ，分阶段给出政策：
首创阶段 ，企业需要启动资金、研发园地。园区会提供部分启动资金、房租减免 ，还会暂时给几套免费住的人才公寓 ；
进入临床阶段 ，企业研发投入较大 ，需要中试基地。园区会出台研发补贴、贷款贴息等方面的政策步伐 ；
到了工业化阶段 ，企业要拿地建厂 ，牢固资产投入大。园区会凭据固投总额给出一定比例的补贴 ，但会设置上限。
别的 ，园区每给企业批一笔钱 ，必须要看到企业自己也投入了一部分钱进去 ，以免被“空手套白狼”。
为了把钱花在刀刃上 ，苏州工业园区的生物医药产颐魅政策每年都在微调。
最初是补贴销售端。厥后发明大大都企业都在研发阶段 ，没几家能拿到。于是 ，园区把销售返还改成了研发补贴。
研发补贴最初只和企业研发投入挂钩。厥后发明企业只拿补贴 ，但并没有把生产、销售环节落在园区 ，而是迁到了别的地方。
所以 ，研发补贴做了一轮优化：
临床前凭据研发投入的百分比来给 ，但上限设置为500万。关于独角兽企业 ，则把上限提高到800万。进入临床阶段 ，再按一期、二期、三期给予差别金额的补贴。
没有亲身加入过生物医药项目的地方 ，坐在办公室里很难想出这样的政策。
别的 ，经验成熟的地方政府还会体贴生物医药工业园的管委会架构 ，仔细评估古板行业的税收孝敬与新兴行业的投入本钱之间的比例 ，以抵达效益最大化。
照搬这些经验 ，能否降生第二个上海张江、苏州BioBay ？
谜底可能是否定的。
不但多年来的资金投入差别无法追平 ，并且生长生物医药工业必备的要素 ，人才和资金也很难直接砸钱补齐。
经过30年的积累 ，张江形成了一个完整的工业生态体系 ，园区对项目的了解已经细致到了临床实验数据 ，这是许多园区并不具备的条件。
并且 ，其他园区也不会像苏州BioBay那样 ，经历过研发、效劳、生产和销售全历程 ，清楚地知道政府和市场各自应担负的责任。
这种经验的积累 ，也需要时间。
如果仅仅是羡慕那些成熟的生物医药工业园区 ，却没有细细咀嚼他们在构建工业生态的历程中的经验和教训 ，那么 ，实验复制他们的乐成只能是徒劳无功。
可是如果现在不转型不投入 ，那么将来就永远没有时机。早做肯定比晚做好 ，做了肯定比不做好。
广东医谷执行总裁谢嘉生说起 ，今年以来 ，他经常到全国各地交流行业经验 ，他发明 ，努力构建工业生态、用心用情效劳企业的园区 ，已经开始多了起来。
以增量思维来做大这个市场 ，才华挣脱同质化竞争带来的内卷。
这是所有招商人需要更多考虑的。
