每次碰到这样的招商人，我都会忍不住多看两眼。

开发区招商偏向要调解，他一声不吭，再开会时，已经在复盘新领域的招商经验。

推行“管委会+公司”模式，他头也不抬，该干什么干什么，基础不担心被淘汰。

他身上，有我羡慕到有些嫉妒的基本功，那是如同野兽一般的本事：鹰的眼睛、豹的速度、狼的耳朵、猴的灵活。

大变局加速演变之际，他早已冲出起跑线，全力开跑。

鹰的眼睛

招商引资，需深度洞悉企业投资动机。

企业的投资决策从不轻率，无论是注册、选址搬家、增资扩产，背后均有充分考虑。

就算招商人员把园区介绍得再好，企业也不可能凭空变出一本投资计划书。

理解企业目标，才华有的放矢、抢占先机。

与之相对的，只有摸清家底，才华知道企业的需求在你这里能不可获得满足。

也就是说，要搞清楚三件事：

1. 企业要什么

2. 你有什么

3. 你愿意支付什么

举个例子。

在中西部一家开发区中，有一家企业A，做的是汽车轻量化质料研爆发产。该企业焦点工艺的模具冲压部分一直外包给外地企业来做，一来一回的本钱很是高。

但经过实地调研，我们发明开发区内的企业B就能做模具冲压，A和B距离只有5公里。

别的，该企业还具备电泳和注塑技术，是开发区许多企业都需要的。

开发区将这些隐藏亮点作为吸引投资的要害优势重点宣传，已经乐成落地5个相关项目，新质料、汽车零部件工业集群日益壮大。

所以，招商引资必须做好准备：要知道企业的投资动机，更要摸清自己的家底。

这样才华在合适的时候，一击必中。

豹的速度

优质项目永远是稀缺资源。

许多园区的区位条件、工业结构与你相差无几，怎样让企业对你高看一眼、厚爱三分？

除了鹰的眼睛，你还要有豹的速度。

我们一经署理过一个大健康食品企业的选址事情，企业想先在河南投资一个5000万元的项目占住市场。

和动辄几亿、几十亿甚至上百亿元的重大项目相比，这个项目显得有些不起眼。

不过，有一家园区对这个项目很是重视。外地副县级领导每次收到企业的意见后，都会立刻要求项目卖力人加急准备质料。

一旦企业反响项目进度有点慢，该领导会直接带着最新整理的资料出差，到企业总部面劈面相同。别人都说他太小题大做了。

政府的至心和效率感动了企业。

5000万元项目之外，企业又把总投资10亿元的三产融合项目也落户到了这里。

直到这个消息传出，许多地刚刚开始后悔：为什么没有实时给企业反响。

做招商引资事情，必须用企业的思维对接企业。而在猛烈的市场竞争中，企业的生存之道，就是快。看到市场变革，快速反应、快速决策，先人一步才华赚取最大利润。

招商人员也必须跟上企业的快。

狼的耳朵

照旧上面那个例子。

许多地方并非不可快速反响，而是看到投资额不大，优先级没有排得那么靠前。

这种“抓大放小”的思路，我们不置可否。但如果注意视察，就能发明企业近两年接连在苏皖京津冀鲁等地投资了多个大项目。

来到河南这样的人口大省，绝不会投资一个5000万元项目就草草收场。

信息甄别能力，就像“狼的耳朵”。

它不但能资助招商人员挖掘隐藏的好项目，也能为可能爆发的危险“预警”。

2020年的“弘芯”事件还历历在目。

项目号称要投资1280亿，追赶3nm制程工艺，结果项目停摆、资金链断裂，只能由外地政府全资接管。

别的，另有德科码半导体、高昂微电子，都是拿着PPT跟地方政府画大饼、套上“中国芯”的帽子、纵�宣传项目可以“弥补海内空白”，然后急遽上马，最终铩羽而归。

这些乱象并非初志，地方政府最初的期盼，也是想抓住新兴工业大生长的机缘，为外地留下一份优质的工业。

但招商引资，不料味着对投资者的纵容。

配景审查，要滴水不漏。

增强计划结构、完善政策体系、建立防备机制、压实各方责任，用“狼的耳朵”仔细甄别项目，才华把危害抹杀在摇篮里。

猴的灵活

有些项目可能招商人员已经跟进了一两年的时间，企业仍然犹豫不决。

打电话已往，项目卖力人支支吾吾说再等等。一段时间杳无音信，厥后发明企业已经偷偷和其他园区签约了。

都进展到这个田地了，为什么谈不可？

不排除有些企业的决策流程很长，尤其是选址投资这种重大决策。

但大多时候，是招商方的谈判能力缺乏。

谈判，就是博弈。

走到谈判桌上，目的就是告竣最终的一致。历程无非是你让一步，我让一步。双方都是抱着相助的心态，抛出自己的筹码。

有些招商人员在谈判时比较直来直去，企业的某项需求不可满足，项目就直接弃捐了。事实上，你并不清楚企业是真的寸步不让，照旧故意报高条件，以便在谈判中获得更多周旋余地。

“讨价还价”并不丢人，反而是一项许多人都不具备的重要技术。

好比你发明对方把某一条款看得很重，我们就可以在这个问题上做出让步，来换取对方在其他问题上更大的让步。

说的欠好听一点，舍不得孩子套不住狼。

招商人员要像猴子一样灵活，不管是从地上跑已往，照旧从树上跳已往，抑或是抓着藤蔓荡已往，一定要摘到那颗桃。

因此，没有谈不可的项目。

如果有，那就多谈频频，多换几种方法。

所以，那些似乎从不担心，永远不会被淘汰的招商人，是怎么做到的？

谜底，都藏在行动里。

大变局正在加速演变，请你早些做好准备，早些像一头野兽一样冲出起跑线。